BREMO MANAGEMENT, IMPLICACIÓ PER ACONSEGUIR INCREMENTAR RESULTATS:
El president d’una empresa del sector primari amb més de 50 anys d’activitat dedicada a la fabricació d’alimentació animal, gestió d’explotacions ramaderes, venda de productes càrnics i llet en l’àmbit regional, estava preocupat, les vendes sempre havien crescut amb uns marges molt rendibles i amb una quota de mercat del 30 %. El 2008 les seves vendes s’havien estancat, la seva cartera de clients estava en recés i els marges començaven a minvar. El sector havia patit una gran crisi a causa del cost de les matèries primeres.
El que més li preocupava, no era la crisi del sector, evident tant per a la seva empresa com per a la competència, sinó l’immobilisme i falta de projectes en què es trobava.
Fins al moment no havia necessitat un departament de vendes definit ni estructurat, el seu únic canal de vendes es reduïa a la xarxa de comercials amb perfil tècnic i al personal del servei tècnic veterinari. Aquests havien proposat mesures per incrementar les vendes basades en 2 aspectes molt comuns: el preu del producte, que era alt comparat amb la competència i el producte, que tenia menor qualitat que el de la competència.
La preocupació del president era la seva visió que en aquests dos aspectes hi havia molt poca consistència i menys base objectiva per valorar l’opció de canvis de productes en el seu portafolis o en les característiques del producte.
BUSCAR SOLUCIONS
Arribat aquest punt, el President de la companyia, va analitzar els possibles problemes i va elaborar una proposta al directiu de serveis tècnics i vendes:
- O bé aquest, era capaç de liderar un projecte de canvi estratègic per augmentar les vendes de l’empresa i ajudar a un equip de vendes prou competitiu amb el qual trencar la tendència negativa, o definitivament es buscaven propostes externes.
- El Directiu no tenia cap formació específica en Màrqueting ni vendes amb la qual cosa va refusar l’oferta del president per liderar aquest projecte a causa de la seva falta de coneixement.
DESCOBRINT EL HEAD RENTING
“Després de posar un anunci a Linkedin i fer algunes entrevistes per a la contractació clàssica, és a dir incorporació full time a la plantilla, al director li van sorgir dubtes.
Una incorporació total a l’equip, amb el mercat i els temps canviants, era un risc fins i tot si els costos de contractació fossin assumibles, els resultats eren incerts.
Llavors va descobrir el head renting part time, una modalitat de contractació de directius professionals externs a temps parcial que li resolia la major part dels seus dubtes:
En primer lloc se’n va adonar que per a les tasques de direcció del departament comercial no són necessàries 8 hores al dia, una dedicació parcial podia ser suficient. El cost podia ser menor i accediria a un talent de primer nivell.
En segon lloc va constatar que la incorporació d’aquest talent no hauria d’afectar a l’estructura de la plantilla, i en cas que tingués la seguretat d’haver encertat amb el professional sempre podia fer-se una oferta per a la seva contractació full time.
Finalment es va convèncer que el lloguer del directiu en règim de management as a service a una empresa especialitzada li garantia una cerca i selecció professionalitzada, reduint els riscos de no encertar la decisió”.
EL HEAD RENTING COM A SOLUCIÓ PER A LA DIRECCIÓ COMERCIAL
Un cop presa la decisió Bremo Management va realitzar una primera avaluació de les necessitats de l’empresa. Al principi va creure necessari el servei de head renting full time amb una involucració inicial del 60 % durant els sis primers mesos on es va realitzar una primera segmentació de la cartera de clients, es van avaluar els punts forts i febles amb el disseny d’un senzill DAFO, en paral·lel es va fer un primer estudi de mercat i es va començar a dissenyar un pla estratègic de xoc a curt termini (6 mesos).
El més positiu en aquesta primera fase va ser que tot l’equip es va adaptar a les noves metodologies de treball agilitant així tots els projectes tant en temps com en costos.
Passats els 6 mesos, l’empresa ja tenia definida la seva cartera de clients. Es van avaluar els possibles nous clients i es va dissenyar una estratègia comercial a nivell extern i una altra a nivell intern per poder consolidar aquesta empresa en el sector tant primari com en el de la venda de la carn.
Als 6 mesos el servei de head renting full time, es va reduir al 40 %, ja que es va introduir el head renting monitoring a causa de la promoció interna d’uns dels tècnics amb alt perfil comercial.
En un any l’empresa tenia l’estratègia de mercat definida, les vendes havien deixat de caure, tenia nous clients i havia començat a exportar.
En 2 anys es va incorporar en plantilla una Directora de Màrqueting, a causa de les grans necessitats que tenia l’empresa a dissenyar un pla estratègic a mitjà termini (2 anys). Aquesta incorporació va ser possible, dirigida i eficient a causa del monitoring realitzat per Bremo.
Aquesta empresa en 3 anys havia renovat el 50 % de la seva cartera de clients, aconseguint:
- Un dels millors productes de mercat, reconegut a través d’unes enquestes de satisfacció fetes pel departament de Màrqueting.
- Els marges s’havien recuperat.
- La projecció en els següents anys era del tot optimista, amb la qual cosa la labor del head renting havia finalitzat.
