BREMO MANAGEMENT, IMPLICACIÓN PARA CONSEGUIR INCREMENTAR RESULTADOS:
El presidente de una empresa del sector primario con más de 50 años de actividad dedicada a la fabricación de alimentación animal, gestión de explotaciones ganaderas, venta de productos cárnicos y leche en el ámbito regional, estaba preocupado, las ventas siempre habían crecido con unos márgenes muy rentables y con una cota de mercado del 30 %. En 2008 sus ventas se habían estancado, su cartera de clientes estaba en receso y los márgenes empezaban a mermar. El sector había sufrido una gran crisis debido al coste de las materias primas.
Lo que más le preocupaba, no era la crisis del sector, evidente tanto para su empresa como para la competencia, sino el inmovilismo y falta de proyectos en que se encontraba.
Hasta el momento no había necesitado un departamento de ventas definido ni estructurado, su único canal de ventas se reducía a la red de comerciales con perfil técnico y al personal del servicio técnico veterinario. Estos habían propuesto medidas para incrementar las ventas basados en 2 aspectos muy comunes: el precio del producto, que era alto comparado con la competencia y el producto, que tenía menor calidad que el de la competencia.
La preocupación del presidente era su visión de que en estos dos aspectos había muy poca consistencia y menos base objetiva para valorar la opción de cambios de productos en su portfolio o en las características del producto.
BUSCAR SOLUCIONES
Llegado este punto, el Presidente de la compañía, analizó los posibles problemas y elaboró una propuesta al directivo de servicios técnicos y ventas:
- O bien éste, era capaz de liderar un proyecto de cambio estratégico para aumentar las ventas de la empresa y ayudar a un equipo de ventas lo suficientemente competitivo con el que romper la tendencia negativa, o definitivamente se buscaban propuestas externas.
- El Directivo no tenía ninguna formación específica en Marketing ni ventas con lo cual rehusó la oferta del presidente para liderar este proyecto debido a su falta de conocimiento.
DESCUBRIENDO EL HEAD RENTING
“Tras poner un anuncio en Linkedin y hacer algunas entrevistas para la contratación clásica, es decir incorporación full time a la plantilla, al director le entraron dudas.
Una incorporación total al equipo, con el mercado y los tiempos cambiantes, era un riesgo incluso si los costes de contratación fueran asumibles, los resultados eran inciertos.
Entonces descubrió el head renting part time, una modalidad de contratación de directivos profesionales externalizados a tiempo parcial que le resolvía la mayor parte de sus dudas:
En primer lugar se percató que para las tareas de dirección del departamento comercial no son necesarias 8 horas al día, una dedicación parcial podía ser suficiente. El coste podía ser menor y accedería a un talento de primer nivel.
En segundo lugar constató que la incorporación de este talento no tendría que afectar a la estructura de la plantilla, y en caso de que tuviera la seguridad de haber acertado con el profesional siempre podía hacerse una oferta para su contratación full time.
Por último se convenció de que el alquiler del directivo en régimen de management as a service a una empresa especializada le garantizaba una búsqueda y selección profesionalizada, reduciendo los riesgos de no acertar la decisión”.
EL HEAD RENTING COMO SOLUCIÓN PARA LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Una vez tomada la decisión Bremo Management realizó una primera evaluación de las necesidades de la empresa. En un principio se creyó necesario el servicio de head renting full time con una involucración inicial del 60 % durante los seis primeros meses donde se realizó una primera segmentación de la cartera de clientes, se evaluaron los puntos fuertes y débiles con el diseño de un sencillo DAFO, en paralelo se hizo un primer estudio de mercado y se empezó a diseñar un plan estratégico de choque a corto plazo (6 meses).
Lo más positivo en esta primera fase fue que todo el equipo se adaptó a las nuevas metodologías de trabajo agilizando así todos los proyectos tanto en tiempo como en costes.
Pasados los 6 meses, la empresa ya tenía definida su cartera de clientes. Se evaluaron los posibles nuevos clientes y se diseñó una estrategia comercial a nivel externo y otra a nivel interno para poder consolidar esta empresa en el sector tanto primario como en el de la venta de la carne.
A los 6 meses el servicio de head renting full time, se redujo al 40 %, ya que se introdujo el head renting monitoring debido a la promoción interna de unos de los técnicos con alto perfil comercial.
En un año la empresa tenía la estrategia de mercado definida, las ventas habían dejado de caer, tenía nuevos clientes y había comenzado a exportar.
En 2 años se incorpora en plantilla una Directora de Marketing, debido a las grandes necesidades que tenía la empresa en diseñar un plan estratégico a medio plazo (2 años). Esta incorporación fue posible, dirigida y eficiente debido al monitoring realizado por Bremo.
Dicha empresa en 3 años había renovado el 50 % de su cartera de clientes, consiguiendo:
- Uno de los mejores productos de mercado, reconocido a través de unas encuestas de satisfacción hechas por el departamento de Marketing.
- Los márgenes se habían recuperado.
- La proyección en los siguientes años era del todo optimista, con lo cual la labor del head renting había finalizado.
